営業課題問題サービスにより顧客の生産性最大化を実施するソフトブレーン株式会社が2022年1月13日〜1月17日の期間中、2020年以降に営業DXツールを導入した企業の経営者、役員または営業責任者300人に対して、『営業生産性向上の実態』に関するアンケート調査を実施しました。

2020年2月以降、新型コロナウイルスの影響によりデジタル化が進み、働き方などの変革が求められている中で、営業も例外ではなく、営業生産性の改革が進められています。

今回のアンケートでは、営業生産性に関し、意外な結果が明らかとなりました。

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■:半数近くの企業が、営業生産性の向上に取り組む

「お勤め先で新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、営業生産性の改革に取り組みましたか?」という質問に対し、「特に取り組んだ」と回答した企業は、全導入企業の48,0%にのぼりました。

およそ2社に1社が新型コロナウイルスをきっかけに、営業生産性の向上に取り組んでいるようです。

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また「営業の生産性向上と聞いて、何を思い浮かべますか?」と聞いたところ「デジタルツール導入による業務効率化」が50,3%とトップ!

営業生産性の向上とデジタルツールは、セットで考えられているのかもしれません。

■:オンライン化のきっかけは、新型コロナウイルス

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続いては、具体的な取り組みについて質問したところ、今では一般的となった「オンライン商談」は70,4%の企業が「コロナをきっかけに導入した」と回答。
この2年間で、一気に普及していることが見てとれます。

他にも「テレワークの推奨」について聞くと、こちらも「コロナをきっかけに導入した」が、70,8%と回答。

オンライン化は、コロナがきっかけに導入が促進となっているようです。

■:営業生産性は、改革により上昇傾向

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実際、新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、取り組んだ営業生産性の改革を総合的に見ての成果はというと、「コロナ前と比べて上がった・やや上がった」と答えた企業は63,0%という結果がある反面、「下がった・やや下がった」「コロナ前後で変化がない」という企業は37,0%と、約4割もあるという意外な結果が分かりました。

ツールを導入すること自体が目的となり、生産性向上という成果については、現場任せのケースが見受けられたり、組織でツールが浸透せず、成果が出ない状態になってしまうことも考えられるため、導入する場合は、具体的な成果目標の設定や、プランニングがしっかりしており、適切なサポートがあるべきベンダーを選ぶことが重要とされます。

■:営業生産性向上への投資は重視

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先程の営業生産性改革による成果について。

「下がった・やや下がった」「コロナ前後で変化がない」と回答した理由を聞いてみると、半数以上が「社員やメンバーのデジタルスキルにばらつきがある」、半数近くが「リモートワークで情報共有にばらつきがある」といったばらつきが目立つことが分かりました。

こういったことが、現状の問題点であることが浮き彫りになると共に、これらを解決することが営業生産性向上に欠かせない要素であることが伺えます。

営業の生産性向上に対し、今後も投資したいと考えている企業が約8割もいることから、これまでのやり方では通用しないということを、コロナをきっかけに痛感すると共に、人も設備もアップデートすることに様々な方向性で投資することが、営業の生産性向上に大切なことであることが分かります。

【調査概要】

調査方法:インターネット調査
調査対象:2020年以降に営業DXツールを導入した企業の経営者、役員、営業責任者300名
集計期間:2022年1月13日〜1月17日